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使用autoresponder自动回复邮件提高潜在客户转化率的6个步骤

知道可以通过自动答复(autoresponder)电子邮件将更多的lead潜在客户转化为消费客户吗? email autoresponder是培育lead并提高销售额的最有效方法。而且,一旦创建完成,可以说,就大功告成了。

什么是Autoresponder -为什么需要它?

autoresponder是向电子邮件列表中的特定人群自动发送的一系列电子邮件 ,这是由特定事件(例如email list、浏览网站、放弃购物车、下载PDF或购买产品)等行为触发的。

autoresponder系列与email list建立联系,然后把lead潜在客户转化为付费客户,在lead转化这方面,是非常强大营销工具。

由于autoresponder自动回复功能使电子邮件营销和销售自动化,因此只需要专注于业务的这个重要方面就行,不必在email-marketing上再额外花费精力。

这些电子邮件自动回复的系列内容是提前制作好的,发送时间也是事先定好的,到时自动向订阅用户发送营销邮件。

你也许会问:“是否都需要这种autoresponder自动回复,有这个必要吗?”

是的,很简单:每个online business都需要Autoresponder Series。这是因为:

1. 可以培养lead潜在客户

当lead潜在客户注册email,加入list之后, 使用autoresponders就能与这些人建立关系。

向lead潜在用户发送有价值的信息,教他们如何做出更好的决策。

这种autoresponder邮件与那种日常邮件相比,不仅仅是群发那么简单,而是每个email用户都能获得自己独特的个性化体验。

2. 将lead潜在客户转化为客户

autoresponder最终目标是将电子邮件订阅者转化为付费客户,而这也正是自动回复器最擅长的。

通过autoresponder系列邮件,在产品销售之前,先与email订阅用户建立一种联系,这种联系有个大致的顺序:

  1. 知道***
  2. 开始有些喜欢和认可***
  3. 对***产生信任
  4. 付款购买

这样,可以转化更多的客户,所以,要想做到这一点,不能急于求成。而autoresponder通过邮件发送,正是设计了这样一个有效的转化步骤。

使用autoresponder自动回复邮件提高潜在客户转化率的6个步骤

第1步:为 Autoresponder选择目标

可以为自动应答器设定许多不同的目标,以下是主要的四个目标:

A. 向新订户发送welcome系列邮件

这是用户订阅在订阅你的电子邮件列表后,他们会马上收到的的消息。

一般此邮件信息包括指向你的lead magnet 的链接、以此方便下载、感谢订阅以及号召性用语来查看你的最受欢迎的博客文章等。

什么是Lead Magnet?
Lead Magnet是一个营销术语,指的是为了收集联系方式而免费赠送的物品或服务。 

每个email list都需要一个welcome系列邮件,因此不要错过这个机会来“吸引”新订阅用户并将他们变成忠实的支持者和消费用户。

举个例子。Ahrefs是个著名的SEO优化工具,用户可以免费注册试用。从你开始使用电子邮件注册起,就开始收到 Ahrefs一系列的营销电子邮件,教你如何建立backlink, Ahrefs会发送以下营销邮件:

  • 注册后2天,收到第一封电子邮件:如何获得更多反向链接
  • 注册后4天,会收到包含视频的第二封电子邮件,教你如何从竞争中窃取SEO流量
  • 注册后6天,收到一封包含SEO教程列表的第三封电子邮件

通过其欢迎邮件顺序,Ahrefs 向客户介绍了如何使用他们的工具,从而将这些邮件订阅用户向付费客户方向转化。

B. 用作lead magnet/免费迷你课程

这通常以免费的迷你课程或挑战的形式完成,承诺在几天或几周的时间内发送一系列包含课程或其它有价值信息的电子邮件。

迷你课程/challenge具有很高的感知价值,这使其成为非常有效的lead magnet 。

下面是有关Facebook广告上的免费迷你课程的注册页面示例。该课程通过自动回复序列提供,该自动回复系列是由7封电子邮件,在18天之内发送至订户邮箱。

Facebook广告免费迷你课程

Simple Green Smoothies  提供30天的免费挑战,每周都会收到一封包含食谱、购物清单和提示的电子邮件。

Green Smoothie Challenge

C. 实现自动销售

根据电子邮件自动回复 autoresponder 序列创建销售渠道,是一种非常普遍的信息营销策略。

产品发布公式的创始人,Jeff Walker使用由三个教育视频、一个销售视频和后续产品组成的自动回复序列来销售他的信息产品。

Jeff Walker序列

创建一系列免费的教育电子邮件,然后邀请订户参实时或录制的网络研讨会。

对于电子商务企业,你的自动顺序可以包括订户刚刚在网站上看过的产品促销优惠。

自动应答销售渠道是无穷无尽的。

D. 促进追加销售/交叉销售

在用户购买之后,设置自动回复系列邮件,以便使这类客户成为回头客。

根据已经出售的产品,提供追加销售或交叉销售相关产品。例如,如果某人购买了数码相机,则可以提出在订购前为其添加镜头,三脚架和其他配件。

当销售经常购买的产品(例如食物或一次性物品,例如尿布)时,如果知道新订单即将到期,则可以自动向他们发送新产品的报价。

第2步:细分邮件列表

电子邮件列表细分是根据特定条件(例如人口统计、买方角色、兴趣和其他心理特征、销售周期的阶段等)将其细分为更小(详细)的类别过程。

这样,可以向每个细分受众群发送更具针对性、特定性和相关性的自动回复邮件,从而获得更好的转化结果。

根据Mailchimp的研究,就平均而言,将广告系列发送到细分列表可以:

  • 打开率提高14.40%
  • 点击率提高62.83%
  • 退订率降低8.54%

换句话说,对电子邮件列表进行细分能为广告系列带来更高的投资回报率。只有对email list进行细分, autoresponder才会高效。

细分列表的最简单方法是从用户订阅电子邮件就开始进行细分。

借助OptinMonster显示规则,可以根据访问者当前正在查看的内容、如何找到网站相关内容、是否已经选择了其他offer,来提供针对性强的opt-in offers 。

这样一来,就能确切地知道如何给该订阅者添加细分标签,以及采用何种autoresponder。

显示规则可用于定位优惠和细分电子邮件列表

使用OptinMonster集成,可以自动将新的订户添加到特定的电子邮件订户列表。

使用OptinMonster的集成对电子邮件列表进行细分

Step 3: 选择正确的电子邮件营销软件

电子邮件营销自动化解决方案,能实现安排和自动发送系列邮件。以下是当前比较流行的email marketing软件工具, 每种都各有利弊 ,可以根据自身状况选择合适的。

Constant Contact

constant contact邮件营销软件

Constant Contact界面清晰、易于使用,可以满足大型企业网站和 mom and pop (小型家庭自营)的需求。而且,每月起价仅20美元,包括一流的support支持和服务。

该平台功能出色,例如内置的热图,能知道访客正在关注什么、报告全面、自定义模板等等。

constant contact使电子邮件营销自动化变得容易

Sendinblue

Sendinblue营销自动化

Sendinblue是功能强大的电子邮件营销工具,启动成本低。使用Sendinblue,即使是免费用户,也可以添加无​​限数量的联系人。

免费用户可以每天发送300封电子邮件,能随着email list增长对其进行扩展,高级套餐比constant contact贵一点,每月25美元起。

Sendinblue的主要功能包括细分工具强大、自动化工作流程、自动响应活动以及发送时间优化。

Mailchimp

Mailchimp

Mailchimp是目前最受欢迎的电子邮件营销工具之一。这对刚起步的用户来说非常有用,易于设置,用户界面干净直观。

Mailchimp有多达2,000个订阅者的免费计划。但是,如果要使用自动回复器,则必须付费。

付费计划的起价低至每月10美元。 Mailchimp网站上有一个计算器,可以帮助用户根据需要来计算何种付费计划合适,Mailchimp Pro 价格是每月199美元。

Mailchimp的缺点是缺乏客户支持,联系的唯一方法是通过页面的联系表单

不过,使用Mailchimp Pro套餐的话,可以获得优先支持,但价格比较高。

AWeber

AWeber

AWeber具有与Mailchimp相同的特性和功能,但有一些区别。

AWeber可以通过网站访问、点击、购买甚至根据订阅用户的地理位置来创建细分列表,操作更简单。

在客户支持方面,做的比Mailchimp好,联系方式有电话,电子邮件和在线聊天。

但是,Aweber没有免费计划,起价为500个订户,每月19美元。2,500个订户,每月需支付49美元。但是,所有计划都提供30天的免费试用期。

ActiveCampaign

ActiveCampaign

ActiveCampaign这种电子邮件营销软件,侧重于营销自动化。

在自动化功能方面,比Mailchimp或Aweber更先进一些。

根据订户的动作和行为,在他们的个人资料上添加标签,显示有关订阅用户的更多信息。

ActiveCampaign标签

随着时间延长,收集电子邮件订阅者数据越来越多,个性化的广告系列设计也越来越多,这些都会带来更高的转化率。

缺点呢,就是价格略微高点。

ActiveCampaign价格

第4步:策划整个邮件回复序列

为此邮件序列起草个大纲,首先,需要确定这个序列需要多长时间,以及邮件发送间隔时间(即发送频率)问题。

对于上述问题,其实并没有通用的规则。原则上,这个时间应该足够长,长到可以完成目标,不要多也不少。因此,其长度应取决于其用途、细分受众群、订阅者的偏好等,这个需要一定时间测试(使用经验吧)才能清楚。

对于一个简单的欢迎邮件序列,可能三封电子邮件就可以。对于发布和销售产品,可能十封或更多邮件。接收多少电子邮件没有限制,并且某些邮件营销软件的autoresponder可以在用户订阅之后,程序可以自动运行好几个月。

好几年前,我加入的一些网站的email list,虽然没有买过什么东西,但是,它一直给我发送邮件,至少两年了。不过,有很多邮件,我觉得还是挺有价值的,愿意看。

然后,设定邮件的发送间隔时间

每两天发送一封教育性的邮件,关闭购物车并且当前报价即将过期时,一天之内可以发送三到四封电子邮件来提醒对方,以上是这完全取决于序列邮件的目标(这就是为什么在步骤1中首先选择该目标的原因)。

对于教育性电子邮件,电子邮件之间的间隔时间取决于订阅者学习内容所需的时间。同时,如果每个月只发送一次电子邮件,他们可能会忘了你,你也很难沿着销售渠道来转化他们。

需要先确定要发送多少“有价值”的电子邮件,然后再发送“优惠”(销售)电子邮件。

要明白的是:邮件不是越多越好。在这些邮件中,销售类的电子邮件不要太多,而是那种有价值的有内涵的邮件要多发,以防用户被你的销售邮件所厌烦,而产生退订。

使用80/20规则:80%的电子邮件应具有价值,而只有20%的电子邮件是关于销售的。

邮件序列概览

尽量完整的写下这个序列概览目录,描述每封电子邮件将涉及的主题以及其号召性用语。

号召性用语可以是链接:在社交媒体上分享自己的博客文章,回复电子邮件或购买产品。

以下是启动信息产品的序列示例:

  • 第1封:简介并感谢订阅。
  • 第2封:说明特定主题/问题的重要性,这有助于建立对产品的需求。
  • 第3封:说明解决特定问题/实现特定目标所需的操作。这样可以建立信誉,也可以提前帮助客户。
  • 第4封:详细说明如何准确解决问题,再谈到销售,并提到将在几天内推出新产品/计划。
  • 第5封:启动产品。告诉订户,产品已经上线,可以在未来几天内购买。之后,将关闭购物车,无法使用,或者过去这几天会恢复正常价格。
  • 第6封:提醒订户有关产品的信息。到目前为止有多少人买了,其他人对此有何看法以及还剩下多少。
  • 第7封:结束前一天的第1封电子邮件。告诉订户,还剩24小时,之后将…。提醒他们将在你的程序中学习什么以及有什么好处。
  • 第8封:结束前一天的第2封电子邮件。进一步过渡,仅剩几个小时了。之后,将无法…。
  • 第9封:结束前两个小时。告诉订户,仅剩多少,会改变你的生活云云。
  • 第10封:购物车已关闭。发送电子邮件向用户说明该产品不再可用。分享有关有多少人加入你的程序的数据。感谢大家的支持。

第5步:如何创作能提高转化率的电子邮件序列

以订户(读者)为中心:应该坚持写电子邮件来解决订户的需求。

自动答复系列电子邮件的写作,可能是这项工作中最难的部分,有的网站将此类工作外包给专业的广告撰稿人。但是,不管是外包也好,还是自己创作也好,应该了解:

关注读者:您应该始终写电子邮件来解决订户(而不是您的订户)的需求。

提供解决问题的方法,而不仅仅是谈论自己产品多么好,这是许多人对电子邮件营销理解错误的地方。

在写电子邮件之前,先问自己以下问题:

  • 订户最大的痛苦点/挣扎是什么?
  • 订户当前的目标是什么?
  • 订户有什么兴趣?
  • 订户为什么订阅我的email?
  • 如何在此电子邮件中解决他们当前的问题?
  • 订户为什么要阅读此电子邮件?对他们来说最大的好处是什么?

使用个性化。根据第2步中的细分,个性化电子邮件内容,将使内容更加相关性和价值性。

个性化不仅仅是将订户的名字插入电子邮件中,而且电子邮件的实际内容要满足其需求。

例如,如何建立你的在线商店的反向链接的电子邮件比那种普通标题为如何建立反向链接更有价值。

研究邮件标题的写法至关重要。绝大部分的人只看标题,出色的标题会引起人们对内容的好奇心,否则不会打开邮件。实际上,就这几个字的标题写作占据了整个邮件写作的大部分精力,好好提炼提炼。

第6步:监控和改进

为了获得最佳结果,应该监视电子邮件的效果,看看哪里还需要改进,比如,做一些A / B测试工作。

在分析这些自动回复广告系列时,注意以下几点:

邮件打开率:如果点击和打开邮件的人数很少,那么说明这个工作一开始就存在问题。这些订户不打开邮件时,恐怕以后的邮件他们也会打开阅读。

据统计,所有行业自动回复邮件的平均打开率为22.87%,这个数据仅供参考。但是,每个行业之间,这个数据可能差别挺大。

如果打开率较低,测试及检查以下内容:

  • 自动回复与你的list相关吗?考虑进一步细分电子邮件列表。
  • 邮件标题是否醒目、吸引眼球?测试一些新的标题看看。
  • 是否在最佳时间发送电子邮件?测试在一天中的不同时间或不同时间间隔发送电子邮件。

点击率。订阅者打开电子邮件后,是否采取了需要他们采取的行动?

跨行业电子邮件的平均点击率为3.26%。如果你的点击率较低,则正文可能没有达到所需的效果。

考虑以下问题:

  • 邮件内容与标题相关吗?不要以虚假的承诺 欺骗用户打开电子邮件。
  • 邮件为订户提供了真正的价值?你是如何使邮件内容符合订户需求的?
  • 号召性文字是否足够清晰?点击这封邮件的好处是什么?
  • 链接容易找到吗?考虑重新定位文本链接或号召性用语按钮。

退订率。无论如何,退订总是会发生的,没关系。一般来说,没有订阅的那些人永远不会从你那里购买产品的。

不光是email marketing是这样,那种会员注册类的网站,也是这样。一般这种注册类网站也都提供用户自己关闭账号的功能,一般退出去了,就表示对这个不感兴趣,不再回来了。以前,我做SFI(此为MLM项目),是拉人头的网站,这个网站创始人就禁止会员将这些退出的他们的下线再拉回来,一是,没有价值;二是,败坏他们网站的名声(即这些人认为一些不好的项目和产品,会写一些负面的review文章)。

但是,如果退订率高的话,可能表明你正在丢失这些lead潜在客户。

各行业的平均退订率为0.53%,如果你的邮件退订率要比这个高出很多的话,就要从以下几个方面来考虑和检查:

  • 为什么会订阅我的email list?这些人是否真的想了解有关某个特定主题的更多信息吗?如果是这样,我所发的这些邮件中的内容是否提供了他们想要的信息?
  • 邮件自动回复内容是否与细分的邮件列表高度相符?
  • 在发送有价值(有教育意义-此类邮件与销售无关与销售无关)的电子邮件之前,发送的销售电子邮件是否过多或者过于频繁?

结论

Autoresponder自动应答器的作用远远超出了自动发送给订户的内容,它们使你能够积极主动地吸引潜在客户,进行培育,并将其转变为付费客户。

凭借电子邮件营销活动自动化和高度个性化的特性,能将你的网站变成销售机器!

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