向最优秀的人学习:ImportYeti 创始人分享了他的电子商务业务故事和……很多亚马逊秘诀

从中国或其他地方采购商品时,您真正需要了解什么?你如何赢得亚马逊竞赛并适应不断变化的游戏规则?当其他人都在为供应和抑制价格而苦苦挣扎时,您如何保持高利润率?

只有实践过的亚马逊卖家和电商创业者才真正知道答案。

Sellzone 的好朋友、领先的亚马逊专家之一 Robyn Johnson 邀请了ImportYeti的创始人、长期成功的电子商务卖家 David Applegate 分享他的电子商务历程并提出了一些业内最紧迫的问题.

早期的在线市场

大卫·阿普尔盖特 (David Applegate) 十几岁时就开始销售,当时 eBay 是电子商务的狂野西部——规则少、竞争低、利润率最高。

Robyn:您的电子商务之旅是如何开始的?

大卫:我十几岁的时候就开始卖雪茄剪了,我妈妈讨厌这件事,但你知道,这很酷。我以 10 美元一个雪茄刀的价格出售这些东西。我在中国的成本是 50 美分或类似的东西。我们收取 3 美元的运费。所以利润率是香蕉!

在开始阶段,任何人都可以出售健身环并大赚一笔。现在情况正在发生变化,因为每个人都可以接触到这些供应商,每个人都可以把这些产品带进来。问题就变成了,你如何创造出在市场上真正独一无二并能够自我销售的产品?

凭借在各种市场(eBay、亚马逊、沃尔玛等)的丰富经验,David 注意到这些变化——更激烈的竞争、更广泛地接触各种供应商、在线商店规定的更严格的规 则——来得更快。如果 eBay 花了很多年才达到现在的地步,那么亚马逊的变化来得更快。沃尔玛表示,任何新兴市场都可能在更短的时间内采用这些政策。

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淘金热结束了,你该怎么办?

大卫要留在比赛中,你必须长大。如果你加入了淘金热,你要么觉得它不起作用,要么有人毁了它。或者,您需要一些时间,并学习如何对您的营销计划和产品创建进行更具战略性和深思熟虑。

随着平台上的事情开始发生变化,大卫正在使用一种全新的方法来推广和销售他的产品,他说这是保持利润和维持生计的唯一方法。

创新和打造独特的产品

Robyn:那么,David,您在整个电子商务旅程中学到的最重要的东西是什么,它帮助您度过了所有市场的淘金热?

大卫:我认为我注意到的最大影响是当我停止销售类似商品的东西并开始真正尝试对我要销售的产品进行创新时。然后问题就变成了,你如何创造一种在市场上真正独一无二的产品,并根据它的优点来推销自己,而不仅仅是做标准的事情?

那是我开始注意到影响的时候,因为我正在开发人们会爱上的产品。他们想订购它们,他们会在网上谈论它们,我会得到自然的流量来源。通过这种方式,我设法将亚马逊变成了一种分销方式,而不是一个营销平台。

卖家产品创新的关键

Robyn:那么,您如何跟上需求并找到正确的创新方向?例如,您如何找到增加一点独特性的产品调整?

大卫:我的“创新模式”接近亚马逊自己的14 条原则,其中以客户至上为核心。我的成功是渐进式的。从来没有一个大流行突然让我获得六位数的利润。

我一直坚持基本原理,只是试图创造可以杀死它的东西。我一直在努力想出那 1% 的东西,让我的产品每天都变得更好。就这样,我设法做到了完美——这里一个微调,那里一个微调。

但关键是始终倾听并询问您的客户。我总是联系购买我产品的人,问他们认为我可以做得更好的是什么。假设您正在销售宠物牵引绳。询问您的客户是否可以更长,他们正在寻找哪种颜色,您是否拥有所有图案,这是正确的强度等。

所以,是的,鼓励任何纯粹的反馈,并真正尝试掌握需要发生的事情才能使您的产品更加出色。

利用亚马逊的分销能力

Robyn:早些时候,您提到您设法将亚马逊用作分销平台,而不是用于营销。这究竟意味着什么?

大卫:我喜欢把亚马逊想象成 App Store 之于应用程序。它使您可以以过去无人能及的速度销售软件,而成本只是其中的一小部分。因此,人们有时认为亚马逊是企业,从技术上讲就是这样。

但我喜欢将其视为一个分发平台。它使您能够以您曾经头疼的一小部分销售电子商务商品——拥有实体仓库、仓库团队、处理人力资源问题、NetSuite 作为您的 ERP 等等,这些东西只是复杂的。这需要疯狂的时间。有了亚马逊,你可以用 10% 的努力,5% 的努力做到这一点,你可以更快地扩展,但你仍然需要有一个实际的产品和业务。

进入亚马逊销售的挑战

在给卖家带来很多便利的同时,亚马逊对电商客户提出了极高的期望——闪电般的交货、卓越的客户服务、智能物流等。因此,进入电商领域对卖家来说不再是一件容易的事由亚马逊等管理的努力。

#1 挑战:获取教育信息

这些信息虽然丰富,但通常很难获得。为何如此?大卫详细说明。

Robyn:从你所说的来看,很明显亚马逊从来都不是一成不变的。事情几乎一直在变化和变化。所以我认为对于刚起步的人来说,最难的事情之一就是辨别哪些亚马逊专家(YouTuber、教练等)仍然相关,对吧?

大卫:认为这是为了确保您收集的信息是最新的。那个分享教育智慧的人还在修行吗?也许曾几何时,他们在亚马逊上大放异彩并出售了大量商品,但情况仍然如此,或者他们失败了并决定以不同的方式通过教育方式将亚马逊货币化?

Robyn:是的,或者他们正在销售你在屏幕截图上看到的那个数量,但他们亏本出售,以便展示图片。但是你可以用语言来理解它——例如,它们指的是不再存在的程序。

#2 挑战:接触供应商

对于任何亚马逊卖家,尤其是对于那些刚刚开始电子商务之旅的卖家来说,另一项艰巨的任务是了解供应商格局。这正是 David 的 ImportYeti 提供的帮助。

Robyn:你是如何理解像 ImportYeti 这样的东西是世界需要的?

大卫:我自己也一直在与阿里巴巴斗争。例如,如果您查找中国的杠铃制造商,您会看到,比如说,有 6,000 家生产商。事实上,你只有 30 家制造商,其中 10 家缺乏质量,10 家平庸,只有 10 家生产出你需要的产品。

所以问题是要克服所有的噪音,找到那 10 个制作人。因此,ImportYeti 所做的是它从海运提单中提取所有运输数据。该文件(我们有大约 9000 万份)详细说明了哪个国际供应商负责对美国的供应。我们收集所有这些数据,对其进行分类,并帮助我们的用户找到那些“真正的”杠铃生产者,以使用我之前的示例。此外,您可以找到工厂的客户,估计产品数量和频率,并准备好开始对话。

#3 挑战:假货

在 David 看来,与您的供应商建立牢固的关系是防止他们将您的设计转售给其他卖家的任何问题的关键。

大卫:中国对其中一些东西的标准很宽松。而我的心态一直是:如果你在创造最好的产品,你在选择合适的合作伙伴,一般来说,这些问题不会出现。当您选择那些低于顶级供应商以及那些不是您真正合作伙伴的供应商时,真正的麻烦就开始了。如果我是一个很好的客户,他们了解并重视我的业务,​​并且我们之间建立了牢固的联系,那么我不会遇到他们与其他人共享模具的问题。

Robyn:但是开发一种重视知识产权的产品是保护自己免受假冒问题的最佳方式吗?

大卫:是的,当然。一般来说,如果你进口的是一种商品,无论如何人们都不会很难找到该商品的供应商。因此,重点需要放在如何创造独特的产品上,背后有品牌名称等东西。你知道,耐克不在乎我知道它的工厂。无论如何,我无法创造他们的品牌亲和力。

罗宾:对。关键是开发一种产品来解决问题或满足尚不存在的需求。然后,这消除了很多麻烦。

大卫:是的,这也解决了利润微薄的问题。

罗宾:没错。我的一个客户有 30% 的毛利率,每个人都感到惊讶,说这是不可能的。这并非不可能;只是更难。

#4 挑战:利润

COVID给供应链带来了很多混乱。物流成本翻了五倍。这就是更高的利润率有助于维持业务的地方。但也有一些优化调整可以挽救这一天。

Robyn:你可以做很多事情来增加利润。产品的独特性是一回事。你的经验还有什么?

大卫:卖家通常会开始向那些通常以非常低的价格出售产品的制造商推每一分钱,但这不是很可持续,对吧?因此,实施不同的策略,例如选择正确的货运代理,确实可以降低成本。

重新设计产品的成本结构

大卫:我取得了一些成功的另一件事是真正了解您尝试制造的产品的成本结构并将它们分成不同的类别。让我们以杯子为例。很多时候他们会说,好吧,这是 5 美元,但实际上,这是他们在购买时分配给测试单元的 1000 美元模具成本。想想艺术品费、摄影费、研发费——你可以拿走这些,然后改变你的单位,重新调整定价,所以单位成本变成了 2.50 美元。

你付给他们一大笔模具费用。然后是研发成本,这大大降低了您的关税。而且你知道,这些事情正在将商业发票上的内容减少一半,所有这些都是合法的。

优化包装

大卫:这是另一个出色的策略。通过包装工作是一项巨大的工作,其中包含如此多的商品,因为包装成本可能令人震惊。

很少有工厂有内部包装,所以他们几乎 100% 的时间外包。关键是尽可能积极地设计包装。考虑不同的包装选项,了解它们之间的成本差异,并利用间距来容纳每个容器更多的东西。

我见过有人以进口炒锅为例,他们会把炒锅放在一个巨大的盒子里,而不是把它们叠在一起,然后在美国组装,这似乎需要更多的劳动力。但是,如果您可以在一个容器中放置 40 或 50 倍的炒锅,因为它们只是堆叠在一起,您就可以大大降低运输成本。

然后关于包装的另一件事是,如果您与制造商合作,他们可能只有有限的选择,有时,包装可能是感知价值的重要点,有助于使您的产品脱颖而出。所以,如果你把它放在一个塑料袋里,因为这就是他们所拥有的一切,你可能真的会长期损害你的营销。

如何与供应商相处融洽

亚马逊卖家的工作还有另一个被低估的方面可以帮助你降低成本——与供应商的沟通。大卫对此非常了解。

罗宾:如果有人是新来的,他们想从中国或其他国家采购一些东西,你认为他们需要知道的最重要的事情是什么?

大卫:我认为人们犯的最大错误是他们如何向这些供应商展示自己。让我用一个非常具体的例子。在介绍性电子邮件中,他们会询问最小起订量 [最小订单数量] 和价格。

供应商在那里听到的是你非常注重价格,而且你是一个小订单人。相反,想想沃尔玛将如何发送该电子邮件。

“嘿,我叫罗宾。我是沃尔玛的采购经理,我们有兴趣引进陶瓷杯。我们想了解更多关于贵公司的信息。我们可以打电话互相介绍一下吗?” 然后,他们会打这个电话,谈论工厂擅长什么,工厂不擅长什么,并建立关系。

通过这种良好的关系,你可以开始解决一些更难的细节。

如果您的第一封电子邮件说:“嘿,你知道,起订量和价格是多少?”,他们不会与您分享他们的硬成本结构。

另外,我永远不会说我是亚马逊卖家。那里有很多很棒的亚马逊卖家,但也有很多非常可怕的卖家。当你说“我在亚马逊上销售”时,你就将自己盯上了那个市场。最好将自己介绍为零售或电子商务代表。

这和稍有不同的介绍可以让您获得更好的价格、更好的结果,甚至更好的质量,因为他们会认为您不是一次性购买者,并且会在第二轮中出现。

2022 年在亚马逊上的销售会是什么样子?

面对无尽的转变和挑战,亚马逊对于任何电子商务卖家来说仍然是一个非常有吸引力的市场。但每一年都有其特点和细微差别,大卫带领我们了解了他对亚马逊 2022 年景观的看法。

降低运输成本

大卫:就明年而言,我认为运费会下降。到目前为止,它们仍然保持在相当高的水平,但随着积压开始缓解,它们将会下降。与情况非常不稳定的 2021 年不同,今年,工厂正在开业并生产更高的产量。

更高的竞争

大卫:随着Thrasio [一个购买和扩展第三方亚马逊和其他市场商家的亚马逊聚合商] 进入现场,我认为竞争将变得更加激烈,因为这些新收购的公司将真正实施最佳实践。因此,您现在将与更聪明、装备更精良的玩家竞争。

更好的产品

大卫:我认为我们会看到越来越少的平庸产品,因为他们会发现在市场上生存变得更加困难。相反,我们将看到更多卖家创造出以受众为中心的酷炫产品,这些产品真正增加价值、在市场上有所作为并与客户建立联系。

交给你

正如大卫所说,“你如何赚取百万美元是通过弄清楚你如何堆叠炒锅。你需要把重点从“百万美元”上移开,专注于过程,这可能没有那么迷人,但它在现实世界中是如何运作的。”

收听下面的视频,听听与大卫的完整对话——听听更多亚马逊技巧、更多实践建议,以及关于电子商务所有事情的非常聪明、轻松的对话。

如果您想与 David Applegate 联系并了解有关他的供应商数据库的更多信息,请访问ImportYeti

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